Asiantuntija, kääri hihat osa 3

Asiantuntija! Myynti on osa työtäsi, jos aiot saada itsesi, osaamisesi ja palvelusi kaupaksi. Asiakas ostaa aina jotain hyötyä. Hän miettii, mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinun osaamistasi tai palveluitasi. Mitä lisäarvoa ne tuottavat minulle ja/tai yritykselleni.

Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/palveluistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut? Missä hän näkee sinut? Mistä hän etsii sinua? Missä kannattaisi näkyä? Tässä oli monta kysymystä joita kannattaa pohtia.

Asiantuntija pohdi ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myyt asiakkaalle?
2. Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?

Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.

Otatko sinä yhteyttä vai asiakas sinuun? Teetkö suunnitelmallisesti töitä asiakkaan eteen?

Suunnittele prosessisi myynnin toteuttamiseen, projektin tai työn tekemiseen sekä asiakaspalveluun. Aloitamme tässä asiantuntijan myyntiprosessin suunnittelulla. Mitkä vaiheet ovat tärkeitä, missä on sudenkuopat ja millaiset asiat on tehtävä vaihe vaiheelta.

1. Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.
2. Suunnittele millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia?
3. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.
4. Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?
5. Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Soittaessa sinulla on muutama lause (pari minuuttia) aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.
6. Valmistele tapaaminen hyvin. Älä mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.
7. Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Pidä kirkkaana mielessä omat tavoitteesi.
8. Älä odota, että asiakas kertoo heti, että ostan. Sinä olet myyjä, sinä myyt ja kysyt asiakkaalta yhteistyötä tai kauppaa. Se ei ole hänen tehtävänsä.
9. Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta.
10. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa.
11. Sovi uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.

Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Potentiaalinen tai nykyinen asiakas huomaa kyllä, jos olet ymmärtänyt ja sisäistänyt hänen liiketoimintansa. Hän huomaa kyllä, että olet kiinnostunut hänen liiketoiminnastaan ja tekemisestä. Tekemällä töitä asiakkaan eteen ja valmistautumalla hyvin näytät hänelle kiinnostuksesi. Tästä voi alkaa hyvinkin pitkä ja hedelmällinen yhteistyö.

Mikäli kaipaat työvälineitä ja neuvoja myynnin toteuttamiseen, myynnin oppaastamme löydät ohjeet, neuvot ja työvälineet suunnitteluun sekä toteutukseen.

Älä keksi 10 syytä miksi et voi myydä, kun voit keksiä 10 syytä miksi myydä juuri tälle asiakkaalle.