Hinnoittelulla lisää kannattavuutta
Hinta on hirvittävän helppo valita, sitä on helppo laskea. Siitä on helppo antaa alennusta. Mutta on äärimmäisen vaikeaa tehdä kannattavaa liiketoimintaa halvoilla hinnoilla tai jatkuvilla alennuksilla. Tuotteesta tai palvelusta saatavan arvon mitta on siitä saatu hinta. Hinnoittelu ei ole aina oikeasti helppoa. Kustannusperusteinen hinnoittelu on siinä mielessä helppoa kun tietää kustannukset ja paljonko on saatava voittoa hinnan voi laskea. Kustannukset on aina hyvä tietää. Ihanteellinen tilanne on jos ei tarvitse olla mukana hintakilpailussa. Entä jos voisikin hinnoitella palvelun tai tuotteen niiden tuoman arvon mukaan.
Mikäli sinulla on jotain erikoisosaamista muihin nähden. Tai asemoidut tuotteillasi markkinoilla parhaiden tuotteiden joukkoon, niin silloin oletuksena on korkeampi hinta. Mikäli hinnoittelet alakanttiin tuotteesi tai palvelusi, voi olla että liian alhainen hinta pilaa jopa mielikuvan ja uskottavuuden. Halpa ja hyvä tai erinomainen eivät välttämättä mahdu samaan pakettiin.
Millaista hinnoittelumallia käytät?
Voit hinnoittella tuotteesi/palvelusi kustannusperusteisesti, josta jo tuossa ensimmäisessä kappaleessa kirjoitin. Kustannukset on siis aina hyvä laskea.
Tai voit käyttää markkinahintaa, jolloin markkina siis sanelee hintasi. Mikäli palvelusi tai tuotteesi on muilla yrityksillä/yrittäjillä hinnoiteltu yleisen markkinahinnan mukaan, voi olla haasteellista saada korkeampaa hintaa. Tämä on kuitenkin mahdollista, jos mietit mitä teet eritavalla tai paketoit tuotteesi/palvelusi toisella tavalla kuin kaikki muut. Rakennat sellaisen kokonaisuuden, joka antaa sinulle mahdollisuuden markkinahintaa korkeampaan hintaan. Sinun tuotteestasi/palvelustasi tai osaamisestasi asiakas hyötyy enemmän kuin muiden. On myös mahdollista että rakennat palveluprosessista erilaisen, jolloin asiakkaat ovat valmiit maksamaan enemmän.
Hinnoittelumalleista arvopohjaisessa hinnoittelussa rakennat hinnan asiakkaan saaman arvon mukaan ja perustelet sen asiakkaan saamalla arvolla ja hyödyillä. Kun osaamisesi ja maineesi tuottaa asiakkaalle hyötyä pysyt hyödyntämään myös näitä asioita hinnoittelussa. Mitä enemmän tuotat arvoa sitä enemmän saat hinnoitteluun väljyyttä. Asiakkaan palvelusta saamaa arvoa ei ole aina helppo mitata. Ei ole olemassa jotain yleispätevää menetelmää, jolla sen voisi määrittää. Kaikki lähtee liikenteeseen siitä, kuinka hyvin ymmärrät asiakkaan liiketoimintaa. Miten pystyt viestittämään ja kertomaan kuinka sinun palvelusi helpottaa ja edistää asiakkaan toimintaa.
Yrityskuvan tai osaamisesi riittämätön kuva saattaa ajaa sinut helposti hintakilpailuun. Mitä enemmän jaksat rakentaa brändiä eli joko tuotebrändiä, yrityksen brändiä tai yrittäjä/osaajabrändiä sitä vähemmän olet mukana hintakilpailussa. Jos kerrot samaa mitä kaikki muutkin, niin et erotu joukosta. Erilaistumalla ja rakentamalla osaajabrändiä tai laadullisten tuotteiden brändiä pääset pois hintakilpailusta.
Hyvä maine ja luotettava tekijä/toimittaja
Pienentää ostamisen riskiä. Hänen hintansa on yleensä kovempi kuin kilpailijoilla. Se voi olla jopa 10 %, 20 % tai enemmänkin korkeampi kuin muilla toimijoilla. Asiakkaalle sellainen yrittäjä tai yritys tuottaa jotain hyötyä ja lisäarvoa, josta ollaan valmiita maksamaan. On siis pystyttävä kertomaan ja tuotava esille millaista arvoa voit tuottaa tuotteillasi/palveluillasi asiakkaille. Tuotteistamalla tuotteet/palvelut, miettimällä palveluprosessin ja erottumalla ”harmaasta massasta” eli muista toimijoista, mahdollistat arvopohjaista hinnoittelumallia itsellesi. Osaamisesi on tultava näkyväksi, tuotteet tunnetuiksi ja halutuiksi.
Mieti, kuinka asiantuntemuksesi auttaa asiakasta? Mitä hyötyä ja lisäarvoa voit tuottaa asiakkaalle? Asiakas haluaa jotain mistä hän hyötyy. Esimerkiksi oman liiketoimintansa kehittämisessä. Säästää omaa aikaa tai helpottaa elämäänsä. Alennuksilla syöt koko ajan yrityksen katetta. Liian alhaisella hinnoittelulla taas teet töitä liikaa.
Uskalla rohkeasti tarkastella hinnoitteluasi. Onko se kohdallaan?