Mentorin päiväkirja – Rahaa on, rahaton?
Onko nyt oikea hetki nostaa hintoja?
Joku tuumaa, että nyt en ainakaan nosta hintoja, kun kuluttajien kukkarot ovat muutenkin kireällä. Mutta koskeeko tämä kaikkia, juuri sinun asiakaskohderyhmääsi? Monelta on jäänyt myös ylimääräistä säästöön näiden parin koronavuoden aikana. Olisiko jopa psykologisesti helpompaa korottaa hintoja nyt, kun syyt ovat useimmille ilmeisiä? Jos hinnoittelussa olet jättänyt itsesi jälkijunaan, voi aikaisempien korotustarpeiden paikkaaminen tuntua haasteelliselta. Tee se kuitenkin, hoida tuo paikkaus edes osittain.
Hinnantarkistuksiin moni suhtautuu pelonsekaisin tuntein
Pelätään asiakkaiden menetystä. Halvemmalla myyviä kilpailijoita löytyy aina. Mutta oletko sitä mieltä että: ”Halvalla SAA hyvää.” Pitäisi enemmänkin keskittyä miettimään mitkä ovat ne positiiviset tekijät, jotka erottavat sinut joukosta. Minkä vuoksi sinun palvelusi tai tuotteesi ovat oikeutetusti arvokkaampia? Jotta voit tehdä nämä asiat paremmin näkyviksi omille asiakkaillesi, on ne tehtävä ensin näkyviksi myös sinulle itsellesi. Miten sinun palvelusi tai tuotteesi eroaa muista? Miten asiakaspalvelusi eroaa muista? Miten tuotantoketjusi eroaa muista? Miten yrityksesi arvot näkyvät toiminnassasi, vai näkyvätkö?
Entistä useampi kuluttaja alkaa olla tiedostavampi. Kestävä kehitys, kotimaisuus, lähellä tuotettu, myös koko tuotantoketjun huomiointi, sisältäen myös omassa yritystoiminnassa ja tuotantoketjussa mukana olevien ihmisten kohtelun, vaikuttavat ihmisten ostopäätökseen. Miten nämä ovat sinun tuotannossasi ja palvelujentuottamisessa huomioitu? Ovatko nämä markkinointisi kannalta entistä tärkeämmät asiat sellaisia, joita olet pohtinut? Kerrotko näistä asiakkaillesi?
Niin sanottu viherpesu osuu omaan nilkkaan
Arvojen ja niihin liittyvien toimintatapojen täytyy olla todellisia. On hyvä istua alas ja miettiä välillä omaa toimintaansa kokonaisuutena. Jotkut asiat ovat meille itsestään selviä, teemme vuodesta toiseen asiat samalla tavalla. Palastele oma toimintasi osiin ja pohdi mitä voisit tehdä eri tavalla. Mitkä asiat voisivat tuoda sinulle säästöä ja pienentää kuluja? Mitkä asiat voisivat vastaavasti olla sellaisia, joiden ansioista asiakkaat pitäisivät tuotteittesi ja palvelujasi arvokkaampina? Jotakin sellaista, jonka vuoksi asiakas valitsee sinut eikä kilpailijaasi, vaikka hintasi olisi korkeampi.
Hinnan asetantaa voi myös testata
Kokeile millaisia vaikutuksia korotuksilla on arjen toiminnassa. Nostatko kaikkia hintoja kerralla vai nostatko osan hintoja nyt ja toisten myöhemmin? Laadi joka tapauksessa aikataulutettu suunnitelma, jonka mukaan teet korotuksia.
Voit pohtia valmiiksi millä tavalla perustelet hintatasoasi, jos ja kun sen johdosta tulee kysymyksiä. Tai voit jopa kertoa perusteluita asiakkaillesi ennakkoon. Vakituiset asiakkaan arvostavat, jos he voivat vastaavasti huomioida tulevan hinnankorotuksen omassa elämässään. Pohdi asiakkaiden mahdollisia kysymyksiä ja vastaväitteitä etukäteen.
Hintojen nosto saattaa merkitä myös asiakasmenetyksiä, uhka vai mahdollisuus?
Millainen sinun asiakaskuntasi on nyt? Millaisia asiakkaita haluat? Se määrittää myös millaisen brändin yrityksellesi rakennat. Omalla toiminnallasi, markkinoinnillasi ja viestinnälläsi vahvistat mielikuvaa, ketä varten olet olemassa. Ehkä hintojen noston myötä pääsetkin eroon asiakkaista, jotka olet kokenut rasitteeksi. Jos tuotteesi muodostuu palveluista, tekee hinnanmuutos tilaa juuri niille asiakkaille, joiden määrää haluat lisätä.
Hintojen korotus on harvoin helppoa. Tee se kuitenkin, mutta tee tietoisesti ja suunnitelmallisesti.
”Jos mietit seuraavaa askelta liian kauan, saat viettää koko elämäsi yhdellä jalalla seisten”.
Kiinalainen sananlasku
Ps. Kuvan veistos on otettu tänä kesänä Sveitsissä Rapperswillin rantabulevardilta. Hinnoittelulaskelmissa ei saa unohtaa omaa ansaintaa. Millaisissa kengissä sinä haluat kulkea?
Merja Carlander
*************************************************************
Merja Carlander kertoo Mentorin päiväkirjassa kuukausittain mietteitään ja havaintojaan mentoroinnista.
Merjan missio on tukea työyhteisöjä, esimiehiä ja yrittäjiä kohti parempaa työelämää ja saavuttamaan tavoitteensa. Hän toimii yritysmentori, johdon ja työyhteisöjen coachina ja työnohjaajana.
Ihminen on kokonaisuus. Huolehtimalla omasta fyysisestä ja henkisestä hyvinvoinnistaan, osaamisen kehittämisestä ja yhteisöllisyydestä saa aikaan myös parempaa tulosta. Vastapaino työlle on se elämän neljäs tukijalka.