Myyntiä voi verrata pitkän matkan urheiluun, se on kestävyyslaji
IHANUUS, myynti tuo niin monen yrittäjän akilleen kantapää
Myyntistrategia – mikä se oikein on? Mitä minun tulee tehdä? Kuinka tämän suunnittelen? Siinäpä monta asiaa päätettäväksi. Myynti on jokaisessa yrityksessä oma tehtävänsä ja jonkun on se hoidettava. Jos olet yksinyrittäjä, myynti jää sinun vastuullesi. Mikäli sinulla on työntekijöitä, voit siirtää vastuuta tästä muille. Voit myös palkata oman myyjän tai ostaa apua myynnin tekemiseen.
Myyntityö ei ole pikajuoksulaji, enemmän se on maraton
Kestävyysurheilija joutuu tekemään pitkään, paljon määrällisesti töitä eli rakentamaan kuntoaan, jotta kestää pitkiä urheilusuorituksia kuten maraton tai pitkän matkan hiihto. Jos aikoo hiihtää 50 kilometriä, ei sitä kuntoa ihan hetkessä rakenneta. Tässä kohtaa myös määrällä on merkitystä eli jos hiihdät kerran kuussa ja aloitat nollasta, niin tuskin jaksat hiihtää edes 10 kilometriä. On siis tehtävä riittävästi töitä, jotta jaksaa hiihtää pitkän matkan.
Myyntityö vaatii myös kestävyyttä ja määrää. Jos ei ole riittävää asiakasmäärää, ei voi tehdä tulostakaan. On tehtävä hyvää myyntityötä, opittava löytämään oikeita asiakkaita ja vielä valmistauduttava itse myyntityöhön riittävän hyvin. Tulokset eivät tule ilman työntekoa, on tiedettävä mitä sellaista voi antaa ja tarjota, joka kiinnostaa asiakasta.
Yksikään asiakas ei osta ydintuotettasi, hän ostaa sen lopputuloksen tai mitä siitä seuraa. Jos myyt nettisivujen tekemistä, ei hän osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit. Hän siis haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai lisää asiakkaita hänelle?
Myyntistrategiassa suunnitellaan ja päätetään, miten tulosta tehdään
- Mitä myydään
- Kenelle myydään eli kohderyhmät, jos teit tämän jo asiakkuussrategian postauksemme jälkeen, voit nyt jättää tämän kohdan tekemättä. Katso lisää asiakkuusstrategiasta täältä.
- Kuinka teet myyntiä tehokkaasti, jotta saat tuloksia aikaiseksi.
Nämä asiat olisi hyvä miettiä ensimmäisenä.
Myyntisrategiassa olisi hyvä pohtia myös millaisia kanavia käytät myynnin tekemiseen.
- Myytkö itse?
- Hyödynnätkö kaupallista verkostoa?
- Myytkö jälleenmyyjien kautta?
Pohdi, miten voisit helpottaa myyntiäsi. Mikäli sinulla on hyvin toimiva kaupallinen verkosto, voi olla ettei sinun tarvitse itse tehdä myyntityötä juuri ollenkaan. Kaupallisia verkostoja voi olla esimerkiksi jälleenmyyjät, jokin yhteisö (tai network), alan muut toimijat tai sellaiset toimijat, joilla on jo sinun asiakkaasi. Kunhan heille on hyötyä sinun mukana olostasi ja he tarvitsevat asiakaskunnalleen osaamistasi tai tuotteitasi.
Pohdi myös, kuinka voisit helpottaa ja mataloittaa ostamista sekä ostokynnystä potentiaaliselle asiakkaalle. Kehitätkö jonkin ratkaisun asiakkaan kanssa vähän matkaa kulkemiseen, jotta asiakas saa turvallisen tunteen ostaa sinulta. Mataloitat kynnyksen yli astumista, sillä jos kynnys on korkea, se on aina vaikeampi ylittää.
Käytännössä tee myyntistrategiasi suunnittelussa ainakin nämä asiat
1. Aseta myyntitavoitteet
Laske montako uutta asiakasta tarvitset, paljonko olemassa olevat asiakkaat voisivat ostaa lisää. Laske selkeitä ja konreettisia tavoitteita, jotta sinun on helpompi seurata niitä. Laske myös, mikä on asiakkaiden keskiostos. Saisitko kohotettua keskisostosta, onko se yksi strateginen toimenpide. Keskiostoksen nousu nostaa yleensä katetta yritykselle, koska asiakasta ei tarvitse enää hankkia ja tällöin ei tule asiakashankinnan kuluja.
Tavoitteiden toteuttamisesta voit lukea lisää täältä
2. Tee kuva ihanneasiakkaista. Monista heitä. Selvitä siis, ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaistasi ja mistä löydät heidät. Myy heille. Muista myös olemassa olevat asiakkaat. Seuraa onko asiakkaissasi niitä, jotka kasvavat. Kasvavat asiakkaat antavat sinulle ehkä mahdollisuuden kasvaa heidän kanssaan.
Tämä ei ole useinkaan kovin huono myyntistrategia.
3. Suunnittele, mitä seuraat ja miten. Seuraatko soitettuja asiakaspuheluita, tarjouksia, asiakaskäyntien tuloksia, myytyjä tuotteita tai palveluita vai keskiostosta. Seuraatko prosentteina nousua vai euroina. Pääasia että seuraat. Seuraa myös markkinoinnin toimenpiteistä, kuinka monta kauppaa tulee. Millaista kauppaa tulee mistäkin markkinoinnista.
4. Suunnittele ja mieti viestintä tukemaan myyntiäsi. Mitä kerrot asiakkaille, millaisia asiakasmateriaaleja rakennat. Mitkä asiat ovat kohderyhmällesi merkityksellisiä. Millaisia sanoja käytät, kuinka kuvailet tai näytät hyödyt.
5. Käy läpi miten erotut vastaavista toimijoista tuotteillasi tai palveluillasi. Mitä teet eri tavalla. Miten rakennat tarjooman erottumaan muista.
6, Tee itsellesi selkeä myyntiprosessi. Kuinka otat yhteyttä, mitä kaikkia kanavia käytät. Miten etenet. Ota jokainen potentiaalinen asiakas prosessiisi ja pidä heidät kiinnostuneena.
7. Dokumentoi, kuinka olet edennyt. Tee asiakaskohtainen dokumentointi. Kirjaa ylös myyntiprosessin eri vaiheissa, mitä olet sopinut, miten edetään jne. Vie myyntiprosessia systemaattisesti eteenpäin jokaisen asiakkaan kanssa. Näytä heille kuinka kiinnostunut olet heistä ja miten hyvin aiot hoitaa asiakassuhdetta.
8. Älä unohda kontaktoida asiakkaitasi riittävän usein. Älä anna myöskään heidän unohtaa sinua. On erittäin huono asia, jos asiakas etsii piilopaikkoja sinut nähdessään tai soittaessasi.
Pidä huoli, että olet itse aktiivinen ja otat yhteyttä. Et jätä myyntityötä kesken, siirrä yhteydenottoa tai unohda asiakasta. Liian usein jätetään prosessi kesken tai sitä ei hoideta kunnolla.
Ole innostava oma itsesi, kerro asiasta innostuneesti. Älä pelkää tuoda esille miksi juuri sinun kanssasi kannattaisi keskustella. Uskalla olla rohkea ja kertoa mitä osaat. Kukaan muu ei tee sitä välttämättä puolestasi. Toki joku asiakkaasi saattaa tehdä ja silloin et voi kuin kumartaa kyseiselle asiakkaalle. Hän teki myyntityön puolestasi.
Kel myynti on, se myynnistä nauttikoon ja tuloksia aikaiseksi saakoon!
Ja jos jos haluat lisää strategioista, löydät niitä täältä
Oletko miettinyt yrityksesi tämän vuoden strategiset tavoitteet?