Tiedostatko myynnissäsi asiakastarpeen ja toimivan myyntiprosessin merkityksen?
Asiakas ei osta ydinpalvelua tai tuotetta. Hän ostaa sillä saamansa lopputuloksen, hyödyn tai mitä ikinä tuotteen tai palvelun ostamisesta seuraakaan.
Kun myyt nettisivujen tekemistä, asiakas ei osta nettisivuja. Asiakas ostaa nettisivuilla saatavat asiakkaat, kontaktit, liidit, näkyvyyden tai yrityskuvan rakentamisen. Hän haluaa lisää asiakkaita, euroja, tulosta, myyntiä. Myytkö siis nettisivujen tekemistä vai noita edellä mainittuja hyötyjä hänelle?
Myyt siivouspalveluja yrityksille tai yksityisille. Mitä siis lopulta myyt – siivousta, puhtaita tiloja vai miellyttäviä työolosuhteita? Entä valokuvaaja? Myytkö valokuvausta vai myyviä tuotekuvia? Iloista asiakaspalvelijamielikuvaa yrityksen asiakkaille (ihmiskuvat) tai kenties elämyksellisiä tapahtumakuvia? Hyöty on aina asiakkaalle tärkeämpi.
Asiakas miettii ostaessaan:
- Mitä hyötyä minä ostajana saan ostaessani sinulta palveluita tai tuotteita?
- Mitä lisäarvoa sinun tai yrityksesi osaamisessa on minun yritykselleni?
Kaikki haluavat ostaa, kun tarve ja tuote tai palvelu kohtaavat. Ostamiselle pitää olla tarve ja tarpeen pitää täyttyä. Asiakkaalla on tarve, jonka hän haluaa täyttää. Pystytkö sinä täyttämään hänen tarpeensa? Osaatko kertoa osaamisestasi/tuotteistasi riittävän hyvin? Oletko asiakkaan saavutettavissa, löytääkö hän sinut?
Kirjoitimme jo aiemmin myynnistä jutun, jonka voit lukea täältä .
Tee pieni pohdinta ja vastaa seuraaviin kysymyksiin:
- Mitä myyt asiakkaalle?
- Mitä hyötyä hän saa ostaessaan juuri sinulta?
Asiakas, joka näkee hyödyn ja ymmärtää, että sinusta on apua hänen liiketoiminnalleen, on kiinnostunut myös sinusta. Siksi nämä kaksi kysymystä kannattaa miettiä jokaisen asiakaskontaktin kohdalla.
Suunnittele toimiva myyntiprosessi
Myyntiprosessi on systemaattinen myynnin toimintapa, jonka avulla teet suunnitelmallista myyntityötä ja tuloksia. Ilman toimivaa myyntiprosessia huseeraat sinne ja tänne, mutta lopputulos voi olla heikko. Et saa ehkä riittävästi asiakkaita. Et oikein tiedä missä vaiheessa olet asiakkaiden kanssa. Et saa vietyä kauppoja loppuun.
Aloita myyntiprosessisi pohdinta siitä, että millaisia kanavia pitkin lähestyt asiakkaita? Laitatko sähköpostia, soitatko vai hyödynnätkö somen erilaisia kanavia? Pohdi myös, kuinka tavoitat kohderyhmäsi eli potentiaaliset asiakkaat? Missä he ovat ja mitä kautta sinun on helpoin tavoittaa heidät? Jos et tiedä, tee kokeiluja. Kokeile eri vaihtoehtoja ja alat pian huomata, mitä kautta tavoitat helpoiten asiakkaat.
Valmistele yhteydenotto asiakkaaseen hyvin. Älä lähde ”soitellen sotaan” vaan tee kotiläksyt kunnolla. Tutustu asiakkaan liiketoimintaan ja mieti: miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua? Mitä sellaista voit tarjota hänelle, jolla hän edistää omaa liiketoimintaansa, kilpailukykyään ja/tai saa lisää asiakkaita?
Kerro selkeästi yhteydenotossasi: miksi soitat tai olet häneen yhteydessä?Valmistele hyvä ”hissipuhe”. Jos soitat asiakkaalle tulet huomaamaan, että sinulla on vain 3-4 lausetta aikaa herättää asiakkaan mielenkiinto. Sähköpostissa se tapahtuu otsikon avulla. Somessa kaksi-kolme ensimmäistä lausetta ratkaisee. Menetät pelin, jos et osaa kertoa, miksi sinua kannattaa kuunnella.
Valmistele myös tapaaminen hyvin, jos pääset siihen vaiheeseen. Älä vain mene paikalle ja ajattele, että katsotaan mitä tuleman pitää. Valmistaudu ja mieti, mitä kerrot. Pidä mielessäsi koko ajan, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinun palveluitasi.
Suunnittele itsellesi tavoitteet. Mitä haluat asiakkaasta? Mitä haluat saada myyntineuvottelun aikana aikaiseksi? Tee itsellesi selkeät konkreettiset tavoitteet. Jos tavoitteesi on, että haluat tehdä tarjouksen asiakkaalle, niin silloin etenet neuvottelussa sitä kohti. Jos se taas on kauppa, niin pidä tavoite kirkkaana mielessä ja yritä päästä kaupantekovaiheeseen. Älä vain jää odottamaan, että josko se asiakas vaikka sanoisi että ”ostan”. Sinä olet menossa neuvotteluun myymään, joten sinun tulee myös ehdottaa yhteistyötä, kauppaa tai ostamista.
Vie neuvottelu läpi suunnitelmallisesti. Älä jaarittele niitä näitä. Esitä asiasi selkeästi ja etene vaihe vaiheelta kohti haluamaasi lopputulosta. Tee yhteenveto lopussa jatkosta. Älä unohda tehdä neuvottelun jälkeen lupaamiasi asioita. Tee yhteenveto, tarjous tai mitä ikinä sovittekaan. Pidä huoli, että teet sen lupaamassasi aikataulussa. Sovi myös uusi palaveri, jossa pääset jatkamaan asian käsittelyä siinä tapauksessa, että kauppa ei vielä syntynyt.
Kaikki arvostavat systemaattista, suunnitelmallista etenemistä. Asiakas myös on paljon kiinnostuneempi palvelun/tuotteen tarjoajasta, joka tietää mitä tarjoaa ja miksi tarjoaa. Tee siis töitä asiakkaan eteen ja saatat yllättyä tuloksista.
Jos myynti on sinulle ”akilleen kantapää”, kannattaa ehdottomasti hankkia uusi innostava myyntikirjamme. Myyntiprosessi avataan kirjassa vaihe vaiheelta sekä opetetaan kuinka se saadaan toimimaan. Kirjassa on myös työvälineitä myynnin toteuttamiseen. Kaikki tärkeä myyntiin liittyvä asia selkeässä paketissa.
https://www.kasvustoori.fi/kauppa/uutuus-myyntityon-suunnittelun-ja-toteuttamisen-opas-lue-ja-tee-tulosta/
Lopeta aikominen, aloita myyminen!