Vinkkejä puhelinmyyntiin ja buukkaukseen

Puhelinmyynti ja puhelimessa buukkaus, onko se kohta historiaa? Ajaako somen kanavat ja niiden kautta viestintä ohi vanhojen keinojen? Ainakin tänä päivänä moni kontaktoi kiinnostavia tahoja erilaisten kanavien kautta ja soittaminen on vähentynyt ainakin osassa yritystoimialoja. Ohi se ei kuitenkaan ole. Enkä usko, että koskaan jää kokonaan pois. Ei ainakaan minun elinaikanani. Hyvä kylmäsoitto ei ole helppoa kaikille. Se voi kuristaa vähän kurkkua, ja muutama hikikarpalokin voi välillä otsalle tulla. Toisille se on sykerryttävä haaste, jota oikein odottaa kun saa kiinni ventovieraan ihmisen ja pääsee hänelle kertomaan asiansa. Tyypillisiä mokia kylmäsoitoissa (puhelinmyynti tai asiakkaan buukkaus) on, että myyntipuhetta ei kunnolla rakenneta. Se on kuin hattaraa vähän pilvenohutta harsoa, ja yritetään olla kavereita tai melkein. Kysellään mitä kuuluu jne. Eli yritetään ratsastaa hurmauksella, vanhanaikaisilla fraaseilla ja tehdä itsestä kivaa kaveria. Älä sorru näihin. Tee itsestäsi ammattilainen myös soittamisessa.

1. Tee ratkaisumyyntiä, asiantuntijan osaamisen myyntiä (myyt sitten palveluita tai tuotteita, ihan mitä tahansa). Kirkasta ennen myyntipuhetta ja soittoa itsellesi miksi asiakkaan kannattaa yleensä kuunnella sinua. Mitä sellaista sinulla on tarjota, että hän kiinnostuu? Jos et tiedä tähän kysymykseen vastausta, ei kannata vielä soittaa. Tee kotiläksyjä enemmän .
2. Asiakkaan pitää ymmärtää mikä on hänen haasteensa, ongelmansa. Hänen on oltava tietoinen siitä, mutta pitääkö hän sitä tarpeellisena korjata? Tämä sinun on mietittävä ennen soittamista, kuinka saat hänet kiinnostumaan. Hän voi myös olla tietoinen hänen haasteestaan tai ongelmastaan, johon tarjoat ratkaisua, mutta uskooko hän heti että sinä olet ainut oikea taho häntä auttamaan? Sinun on näytettävä ja saatava asiakas näkemään tämä ongelma uudessa valossa, jolloin hän alkaa haluta tehdä ratkaisuja.
3. Erotu muista myyjistä. Mieti, miksi asiakas tarvitsee juuri sinua. Mitä sinun on tuotava esille. Kuinka voit auttaa häntä hänen liiketoiminnassaan kyseisen ongelman tai haasteen kanssa.

Kohderyhmä on avain asemassa onnistumiseen

Älä yritä puhua kaikille, vaan mieti kuinka rajaat kohderyhmäsi. Kenelle siis soitat ja miksi soitat juuri näille asiakkaille.

1. Rajaa kohderyhmäsi niin, että asiakas on sinulle oikean kokoinen. Pystyt oikeasti auttamaan, ja resurssisi riittävät. Tai tarvitaanko lisää osaajia? Rakenna itsellesi tiimi auttamaan asiakasta. Jos kaikki osaaminen ei ole sinun hanskassasi tai tuotteesi tarvitsevat jotain lisäosia, selvitä keneltä voit niitä saada ja rakenna sopiva kokonaisuus asiakkaan tarpeisiin. Pystyt siis tarvittaessa tarjoamaan sellaista ratkaisua, josta ei jää jotain oleellista uupumaan kohderyhmälle.
2. Mieti mitä yhdistäviä tekijöitä on kohderyhmilläsi, ja monista sellaista kohderyhmää jotka ovat ideaaliasiakkaita sinulle.
3. Aloita soitto ja kohdista huomioisi heti välittömästi asiakkaaseesi. Älä kerro niitä näitä ensin puolta tuntia, vaan mene aika nopeasti asiaan. Kerro 3-5 lauseella ensin miksi sinua kannattaa kuunnella. Valmistele siis rautainen, kohdistuva ja tehokas ”hissipuhe” aloitukseen. Toisessa päässä luuria oleva henkilö herää kuuntelemaan, että tällä ihmisellä taitaa olla jotain annettavaa ja minunhan kannattaa kuunnella. Tämä reaktio sinun on saatava aikaiseksi sillä lyhyellä aloituksellasi.

Aloita soitto ja kohdista huomiosi heti välittömästi asiakkaaseesi

Älä kerro niitä näitä ensin puolta tuntia, vaan mene aika nopeasti asiaan. Kerro 3-5 lauseella ensin miksi sinua kannattaa kuunnella. Valmistele siis rautainen, kohdistuva ja tehokas ”hissipuhe” aloitukseen. Toisessa päässä luuria oleva henkilö herää kuuntelemaan, että tällä ihmisellä taitaa olla jotain annettavaa ja minunhan kannattaa kuunnella. Tämä reaktio sinun on saatava aikaiseksi sillä lyhyellä aloituksellasi.

1. Useimmat ihmiset alitajuntaisesti suhtautuvat hieman kielteisesti tuntemattomaan soittajaan. Vastapuoli ei tiedä sinusta mitään. Hänellä on muutakin tekemistä kuin puhua kanssasi. Kiire saattaa painaa. Asioita saattaa olla tekemättä ja tehtävää paljon. Kilpailet ajasta kaiken muun hänen aikansa kanssa sekä myös muiden soittajien. Älä siis käytä tilaisuutta väärin, vaan valmistaudu todella huolella.
2. Minä aloitan aina kertomalla miksi soitan ja otan yhteyttä juuri tähän henkilöön ja yritykseen. Sisällytän sen niihin viiteen ensimmäiseen lauseeseen jos vain ikinä on mahdollista. Jos joutuu hieman enemmän pohjustamaan niin ainkin kuudenteen ja seitsemänteen. Tässä esimerkki: ”Maija Möttönen Möttönen Oy, Katsoin liiketoimintaanne ja näin somesta kommenttejasi kuljetustarpeistanne. Otin yhteyttä, koska teen erilaisia kuljetusprosessien tehostamisprosesseja ja konsultointia. Olen tehnyt esimerkiksi yritykselle, ja pystynyt kehittämään prosessien kautta heille noin parinsadan tuhannen säästöt kuljetuskustannuksissa vuositasolla …. jne” eli hyvä kohdistus, miksi soitan, miten voin auttaa ja hyöytyä. Kaikkihan ostavat hyötyä.
3. Osoita siis kuulijalle, että olet kiinnostunut juuri hänestä, hänen yrityksestä ja miettinyt selvästi miksi soitat. Hän ei ole vain joku buukkausnimi listassa, joita olet poiminut vaan haluat oikeasti lähestyä juuri häntä.
4. Puhelua jatka kertomalla ymmärryksesi haasteista, joita alalla tai yrityksillä yleisemmin on tällä hänen alallaan tällä hetkellä. Tämä kielii siitä että olet huolellisesti paneutunut kyseisen yrityksen toimintaan ja toimialaan sekä tyypillisiin kipupisteisiin. Uskalla ehdottaa tapaamista. Voit myös kertoa, että haluaisit tehdä yhteistyötä ja auttaa heidän yritystään. Älä jää odottamaan, että hän pyytää sinua käymään. Sinun tehtäväsi on ehdottaa jatkoa.

Uskalla ehdottaa tapaamista

Voit myös kertoa, että haluaisit tehdä yhteistyötä ja auttaa heidän yritystään. Älä jää odottamaan, että hän pyytää sinua käymään. Sinun tehtäväsi on ehdottaa jatkoa. Älä kaada kaikkea tietoa tykittäen asiakkaalle puhelussa vaan pyri saamaan

1. Kerro mistä haluat keskustella ja ehdota tapaamista.
2. Kerro minkä verran tarvitsette aikaa, esimerkiksi sopisiko tunnin tapaaminen…. ja ehdota aikoja, vaihtoehtoja.
3. Lähetä agenda tapaamiselle puhelun jälkeen, jos sait siis sovittua tapaamisen.
4. Jos et saa tapaamista nyt, kysy olisiko tarve ajankohtainen myöhemmin ja kerro olevasi silloin yhteydessä.
5. Laita itsellesi ylös ja muista olla yhteydessä.

Tämän jälkeen ala valmistautua tapaamiseen. Älä mene henkselit paukkuen, opettamaan, tietämään. Mene kysymään, keskustelemaan ja rakentamaan yhteistyötä pidemmällä tähtäyksellä.

Myyntioppaastamme löydät lisää eväitä myyntityöhön, se on täällä.

Nyt ei muuta kuin soittamaan. Älä keksi 10 syytä miksi et voi soittaa, uskalla kokeilla.

Muita lisähuomioita: